在普遍的認識中，大家都認為銷售是沒有門檻，沒什么技術含量的工作，好像只要性格活潑、會說話就可以。但是依照我從事銷售工作十年以上的經驗來看，“我們用一年的時間學會說話，卻要用一生的時間來學會閉嘴”這句話并非空談，也毫不夸張。
許多剛入行的銷售員，為了能夠盡快拿到訂單，總是不停地拜訪客戶，聯系客戶，講解產品，不停地找話題跟客戶聊天，結果卻是不盡如人意。說這些話，我的初衷并非告誡新手不要拜訪客戶，不要講解產品或者不要跟客戶聊天，而是想提醒他們，最好的溝通是從傾聽開始。
當你不了解客戶的閱歷和背景，胡亂地找話題聊天很容易觸犯到他的禁忌；當你不知道客戶的需求，很容易推薦了錯誤的產品，導致銷售失敗；當你不清楚客戶的生活和工作習慣，往往很難預約到客戶或很容易引起客戶的不快……這些每一個細節都有可能導致你失去客戶。
所以，銷售發生的前提是有效溝通，而有效溝通的前提是我們要擅于傾聽，用心傾聽。
客戶分享的信息越多，他對銷售的積極性與參與度越高；客戶分享的信息越隱私，他對你的信任度越高，對你越親密，越有可能成為你的客戶，總之，客戶講得越多，銷售成功的可能性就越高。那么，銷售員要如何傾聽才可能得到客戶的認可，最終達成銷售呢？我認為首先就是真誠。如果銷售員在跟客戶聊天的時候心不在焉，我想客戶很快便能感知得到，銷售工作自然也就不能成功。其次，一定要有耐心，不要隨便打斷客戶的話。很多時候，當你與客戶建立了信任的關系，客戶會跟你聊一些家常或者其他跟業務無關的話題，我們應該像朋友那樣傾聽并可以提一些建議，否則經常讓客戶失落的結果就是客戶不愿意再把心里話跟你說。凡事不能先入為主，要試著領悟客戶的情緒。很多時候，我們會犯自以為是的錯誤，自以為自己了解客戶，也了解他們的需求，結果讓客戶。所以，任何時候，都不能自以為是，應該傾聽完客戶的訴求，結合他的表情，感受他的情緒，然后再做出判斷，每一次都不能草率，因為細節決定成敗。
當客戶每一次的傾訴你都認真對待，慢慢地你就形成了傾聽的習慣，而習慣形成的好處在于以后無數次的溝通與交流中，你的真誠、耐心、為別人考慮的態度會自然流露，客戶就會自然而然愿意與你結交，把更多的信息與你分享，與你建立牢固的客情關系。
（市場拓展部 劉慕華）